Get Adobe Flash player

В предыдущей статье цикла, посвященной увеличению прибыли через внедрение системы ежедневного расчета прибыли (подробнее здесь), мы говорили о том, что любой бизнес можно представить в виде формулы, которая отражает трансформацию конечного результата одних бизнес-процессов в конечный результат других — начиная с обращений клиентов, заканчивая получением нераспределенной прибыли. Данная формула может иметь другое применение: с ее помощью можно выявить ограничения, из-за которых бизнес не получает той прибыли, которую он мог бы получить. В данной статье речь пойдет о том, как обнаружить эти ограничения и снять их, чтобы увеличить нераспределенную прибыль бизнеса.

Статистические мультипликаторы как ограничители
Если к стандартным результатам финансово-хозяйственной деятельности добавить некоторые статистические мультипликаторы (коэффициент конверсии, средний чек, норма маржи, норма прибыли), то окажется, что на их основе можно составить формулу, в которую будут включены все основные бизнес-процессы и выведена их взаимосвязь — за счет того, что исходящий результат одного процесса в то же время является исходным материалом другого. Подробнее о данной формуле вы можете почитать в предыдущей статье цикла, я отмечу только, что формула уже сама по себе является технологией по увеличению прибыли: она показывает, на какие показатели можно влиять, чтобы увеличить прибыль. Проще всего влиять на количественные составляющие бизнеса — количество обращений (наладить маркетинг), переменные расходы (сократить себестоимость), постоянные расходы (оптимизировать постоянные расходы). Однако гораздо эффективнее воздействовать на качественные составляющие бизнеса, которые представлены мультипликаторами, множителями в формуле.  Давайте разберемся, как это работает.

Каждый статистический мультипликатор, который присутствует в формуле, выражается в процентах как отношение исходящего параметра к входящему. Например, коэффициент конверсии — отношение количества заказов (исходящий параметр) к количеству обращений (входящий параметр). Таким образом, СМ является своего рода коэффициентом полезного действия бизнес-процессов, который показывает какой процент результата, полученного на предыдущем уровне, преобразуется в результат на текущем (например, 100 обращений преобразуются в 60 заказов). Обратная сторона КПД заключается в том, что наряду с полезным преобразованием результата, он показывает процент потерь (100% — КПД, в приведенном примере потери составили 40%). Поэтому применение технологии начинается с извлечения статистики и разработки формулы, связывающей результаты бизнеса между собой с помощью СМ. Далее мы выявляем какие инструменты определяю сложившееся значение СМ и разрабатываем решения, которые по нашему мнению, могут привести к расширению ограничения (т.е. увеличить СМ). Основываясь на нашем примере с количеством обращений, это могут быть новые маркетинговые инструменты: холодный обзвон клиентских баз с использованием скрипта продаж, контекстная реклама с landing page, проведение рекламной акции по определенной группе товара. Иначе говоря, мы предполагаем, что есть некое решение, которое может расширить ограничение. Далее мы внедряем новые инструменты и отслеживаем их влияние на СМ: если СМ начинает расти, значит мы обнаружили ограничение и нашли способ его снятия, если СМ стоит на месте, это означает, что а) мы неверно подобрали решение, чтобы снять ограничение, или б) ограничение бизнеса заключено в другом СМ.

Как от СМ перейти к поиску новых инструментов?
Если вы не можете связать СМ с поиском новых инструментов, то вы скорее всего не понимаете логики СМ. Перечитайте статью еще раз, в том числе и первую статью цикла. Попробуйте разбить ваш бизнес на части таким образом, чтобы результат одной был основой для второго, а в целом выстраивалась формула, которая показывала бы работу бизнеса от обращения клиентов до образования нераспределенной прибыли. Обычно коэффициент конверсии связан с позиционированием бизнеса, сегментацией его клиентской базы, используемыми маркетинговыми инструментами. Средний чек зависит от ценообразования, ассортиментного перечня, программ лояльности и системы скидок. Норма маржи зависит от работы по снижению себестоимости товаров и услуг. Норма прибыли связана с оптимизацией постоянных расходов. А теперь подумайте, каким образом вы обеспечиваете решение данных задач? Уверены ли вы в том, что используете лучшее из возможных решений? 

С каких СМ необходимо начинать проработку ограничений?
Прежде, чем приступать к использованию инструментов, способных повлиять на СМ, надо рассчитать их бюджет и потенциальную выгоду, которую они могут принести (по консервативной оценке). Например, мы подсчитали, что внедрение новых инструментов повысит наши расходы на маркетинг на 300$, но в перспективе позволит увеличить коэффициент конверсии до 80%, что в деньгах составит 600$. Рентабельность решения составит 600/300 = 200%. После того, как вы посчитали рентабельность решений по каждому СМ, вы можете определить, с каких именно СМ вам следует начать. Ответ очевиден: с тех, которые имеют самую высокую рентабельность.

Кейс (технология в применении)
Клиент — станция технического обслуживания автомобилей, 4 машиноместа. Вид работ: покраска, слесарные работы, кузовные работы, шиномонтаж. Количество обращений — 200, количество заказов — 70, выручка — 10,5K4$, себестоимость — 4,5K$,  постоянные расходы — 3K$.  Рассчитаем СМ: коэффициент конверсии — 70/200 = 35%, средний чек — 150$, норма маржи — 10,500-4,500/10,500 = 57%, норма прибыли — 3,000 / 6,000 = 50%.  После произведенного анализа СМ и установления связей СМ с управленческими решениями приняты следующие действия по расширению ограничений: 1) заменили используемые ранее маркетинговые инструменты с широкой аудиторией охвата на инструменты узкого действия, направленными на целевые группы — увеличили коэффициент конверсии до 40%; 2) уменьшили стоимость покраски, повысили стоимость услуг шиномонтажа, ввели новый вид услуг — полировка фар и хичистка салона — увеличили средний чек до 180$; 3) договорились о дополнительной скидке по краске и запчастям — увеличили норму маржи до 60$. Чтобы оценить экономический эффект от использования технологии, рассчитаем результат на прежних данных. Количество обращений — 200 * коэффициент конверсии 40% = 80 заказов * средний чек 180$ = 14,400 выручка * норма маржи 60% = 8,640$ маржинальный доход * норма прибыли 50% = 4,320$ прибыль, что выше исходного значения на 44% .

Заказать разработку и внедрение технологии по специальной цене >>> 

Читать другие статьи по теме:

Движение денежного потока в бизнесе (теория финансовых потерь) >>>

Как оценить стоимость малого бизнеса? >>>

Поделиться

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Перед отправкой формы:
Облако меток
Подписка