Get Adobe Flash player

Очередная, третья в цикле, статья, посвященная книге Роберта Аллена «Множественные источники дохода». В данной статье речь пойдет про сетевой маркетинг.

Сетевой маркетинг
Наверное, нет другой такой темы, которая бы не вызывала такого разброса мнений, как сетевой маркетинг. С одной стороны стоит мнение сторонников сетевого маркетинга, которые доказывают его состоятельность как источника дополнительного дохода. Им противостоят скептики и критики, которые указывают на недостатки сетевого маркетинга, из-за которых он не работает: навязчивость дистрибьюторов, идеологическая окраска (наличие некой идеи, концепции, учения), щедрые обещания, вызывающие недоверие (финансовый план). В своей книге Р. Аллен дает свою оценку сетевому маркетингу и показывает, что в отношении этого источника доходов существует масса предубеждений, которые искажают его первоначальную суть.

Не товар, а информация
В основе большинства критических отзывов лежит мнение, что сетевой маркетинг — это распространение товаров. На самом деле, современные компании сетевого маркетинга распространяют свою продукцию сами, а задача партнеров состоит в том, чтобы давать личные рекомендации относительно качеств предлагаемых компанией товарах и услугах. Вам не надо ничего продавать, вы просто сообщаете другим о товарах и услугах, которые вам нравятся, а они сами решают, приобретать их или нет. Таким образом, ваша задача не продажи, а маркетинг, реклама товаров и услуг компании. Дело в том, что в составе цены на товары и услуги затраты затраты на маркетинг зачастую достигают 50%, при том, что устная реклама порой является гораздо более эффективной. Мы настолько устали от того количества информации, которую средства массовой информации транслируют нам каждый день, что перестаем ее воспринимать. Но к информации, поступающей от человека из нашего окружения или специалиста в своей области мы относимся со вниманием и сами нередко обращаемся к ним за советом. Поэтому многие компании выстраивают свою деятельность таким образом, чтобы привлечь к продвижению товаров и услуг частных лиц, выплачивая им вознаграждение в виде определенного процента от объема продаж — и не только компании сетевого маркетинга.

Сетевой маркетинг не финансовая пирамида 
Второе распространенное предубеждение заключается в том, что сетевой маркетинг ассоциируется с финансовой пирамидой. Это возникает от того, что большинство критиков имеют низкий уровень финансовой грамотности и принимают многоуровневую структуру, систему вознаграждений за приглашенных за признаки финансовой пирамиды. Однако при ближайшем рассмотрении несложно понять отличия сетевого маркетинга от финансовых пирамид. Сетевой маркетинг связан с производством товаров и услуг, которые может заказать и, что немаловажно, получить любой желающий. Покупатель получает товар или услугу, вы получаете вознаграждение за маркетинг (рекламу), которая привела клиента к его приобретению. Для финансовых пирамид характерно отсутствие каких-либо товаров или услуг, денежные потоки в ней образуются исключительно за счет вкладов новых участников.

Узнать больше о деятельности финансовых пирамид >>>

Сетевой маркетинг не работа по найму
Третье заблуждение, появлению которого содействовали особо ретивые партнеры некоторых компаний, связано с ассоциированием сетевого маркетинга с работой по найму. Сетевой маркетинг не является работой по найму и не гарантирует получения дохода. Правильнее всего рассматривать сетевой маркетинг как собственный бизнес, который начинается после того, как вы получили контракт от крупной компании на распространение информации о товарах и услугах. Соответственно для сетевого маркетинга характерно все то, что свойственно для открытия собственного дела: ответственность за собственные действия, трудности, необходимость «достучаться» до клиента. Это сравнение поддерживают многие известные бизнесмены, которые считают сетевой маркетинг наилучшим вариантом старта собственного бизнеса, поскольку вы начинаете дело, в котором большая часть бизнес-процессов уже создана и предоставляется вам в готовом варианте (продукт, система заказа, доставка, система оплаты, система вознаграждения), что позволяет вам целиком сконцентрироваться на обслуживании клиентов. Зачастую начинающему партнеру сложно по достоинству оценить эти преимущества, т.к. он сравнивает его с наемной работой, где ты получаешь вознаграждение за время, вместо того, чтобы сравнивать его с собственным делом,где ты получаешь вознаграждение за результат.

Умейте подобрать компанию
При выборе компании для  сотрудничества в области сетевого маркетинга Р. Аллен рекомендует обратить внимание на следующие аспекты: а) продукт; б) система вознаграждения; в) сама компания и ее руководство.

Продукт
При изучении продукта необходимо в первую очередь руководствоваться вашими личными убеждениями и предпочтениями: вы сами должны понимать полезность и востребованность продукта, пользоваться им и получать удовлетворение от высокого качества как самого продукта, так и качества клиентского обслуживания. Если вы сами уверены в качестве продукта и точно знаете, какую пользу он приносит, то вам не составит особого труда рекомендовать их, а ваши рекомендации будут искренними и убедительными. Второй критерий — важность и частота использования продукта. Если продукт имеет очевидную важность, то клиенту будет проще решиться на приобретение. Частота использования в свою очередь позволит вам достигать значительного товарооборота меньшими усилиями за счет того, что у вас появятся постоянные клиенты, которые будут снова и снова приобретать продукт.

Система вознаграждения
Несмотря на обилие различных вариантов систем вознаграждения, используемых различными компаниями, есть простой и эффективный способ для сравнения систем вознаграждения: необходимо рассчитать, при каком количестве товарооборота и приглашенных лиц  вы сможете выйти на доход в 500$.

Изучите компанию и ее руководство
Для компаний сетевого маркетинга, как и для компаний традиционного бизнеса, действует правило 5-летнего барьера: как показывает статистика, большинство компаний терпят крах в течение первых пяти лет своего существования. Отбирайте компании, которые работают на рынке не менее 3 лет — это позволит отобрать вам тех участников рынка, которые сроком своей деятельности доказали свою жизнеспособность и отсутствие недостатков, свойственных для начинающего бизнеса. Обратите внимание на финансовую отчетность, показатели прибыли, суммы выплаченного вознаграждения и избегайте компаний, скрывающих свои финансовые результаты. Как правило, данные финансовой отчетности должны быть подтверждены аудитором. Свяжитесь с аудитором и получите достоверность предоставленных компанией данных. Изучите регистрационные данные компании: в какой стране она зарегистрирована, как подтверждается ее легитимность, как юридически оформляется соглашение с представителем, как осуществляется ввод и вывод денежных средств. Изучите менеджмент компании: кто является ее руководителем, как организовано управление компанией, где производятся продукты.

Правильно используйте маркетинговую систему
Большинство новичков в сетевом маркетинге начинают действовать стандартно: составляют список лиц, которым они могли бы предложить продукт или пригласить в партнеры, встречаются с ними, рассказывают о продукте и возможностях партнерства, пытаясь продать «предложение». В 9 случаях из 10 такая стратегия приносит отрицательный результат, который интерпретируется как невостребованность предложения или неумение продавать. Новичок разочаровывается,  ищет рациональное объяснение своей неудачи и в большинстве случаев пополняет ряды критиков сетевого маркетинга.

Закон конверсии
Однако причина неудачи в описанном выше примере никак не связана с невостребованностью продукции или неумением продавать. Настоящая причина — незнание принципов работы маркетинга, из-за чего используются малоэффективные приемы, которые приводят к большим затратам ресурсов и незначительному результату, вместо того, чтобы давать прямо пропорциональный результат. В основе маркетинга лежит конверсия (переход, преобразование) клиентов по степени их интереса к предложению и как правило уменьшающуюся в геометрической прогрессии по мере приближения к приобретению продукта. Например, вы размещаете объявление с неким предложением, за месяц его просмотрело 500 человек, из них 20 запросили дополнительную информацию (конверсия 20:500=4%), из них 5 назначили встречу (конвертация 5:20=25%), 1 человек приобрел продукт (конвертация 1:5 = 20%). Таким образом, отсечение людей на разных этапах работы с предложением не признак неудачи, а закономерность, в связи с чем ваша задача сводится к тому, чтобы а) обеспечить как можно больше входящих контактов потенциальных клиентов с предложением; б) автоматизировать конверсию на первых этапах работы с потенциальными клиентами; в) работать с клиентами, которые имеют высокую степень заинтересованности (которые прошли первый уровень конверсии); г) искать способы по повышению конверсии на каждом этапе.

Система конвертации по Р. Аллену
Р. Аллен предлагает использовать систему конверсии, которая позволяет а) уменьшить количество отказов, б) автоматически выбирать наиболее заинтересованных потенциальных клиентов для дальнейшей работы (клиенты сами заявляют о своем интересе, вам не надо ничего никому предлагать), в) доводить до продажи как минимум 2 из 5 заинтересованных клиентов. Суть данной системы заключается в том, чтобы взять классическую схему продаж и развернуть ее на 180 градусов. В классическом варианте продаж инициатива идет от вас к клиенту (вы обращаетесь к клиентам с предложением), при использовании системы конверсии инициатива идет от клиентов к вам (клиенты обращаются к вам). При варианте «прямые продажи» вы получаете множество отказов, при варианте «конверсия» — работаете только с теми, кто проявил интерес. При продажах вы убеждаете клиента о необходимости приобретения продукта, при конверсии — консультируете его по применению продукта для удовлетворения некой потребности. Описываемая система выглядит следующим образом:

Обучайте и поддерживайте участников вашей команды
Второй составляющей сетевого маркетинга, являющейся обязательным условием создания устойчивого денежного потока, является умение работать с партнерами вашей команды — теми людьми, которые стали партнерами компании при вашей поддержке. Для предложения партнерства Р. Аллен рекомендует воспользоваться той же системой, что и для предложения продукта. Отличие будет касаться только средств конверсии:

В качестве  средств обучения Р. Аллен рекомендует использовать также а) еженедельное регулярное обучение лидеров с использованием средств дистанционного обучения (такие семинары необходимо проводить постоянно — это будет дисциплинировать партнеров вашей команды, лучше всего в начале недели — это позволит подвести итоги предыдущей недели, разобрать основные затруднения и задать рабочее настроение на текущую неделю); б) отдельное еженедельное (или 2 раза в неделю) регулярное обучение новых партнеров с использованием средств дистанционного обучения; в) еженедельную презентацию предложения о партнерстве, на которую новые партнеры вашей команды могли бы пригласить своих кандидатов.

Примечание
Для тех, кто заинтересовался возможностями сетевого маркетинга, рекомендую обратить внимание на книгу Дарена Фолтера «Как выбирать себе компанию, занявшись сетевым маркетингом» — данная книга позволит вам подробнее изучить критерии по отбору компании для дальнейшего сотрудничества, и книгу Дона Файла «Десять уроков на салфетке», которая расскажет вам об эффективных способах развития вашей собственной команды.

Личное мнение
Что касается моего мнения относительно сетевого маркетинга, то оно скорее скептическое, чем положительное. Сама технология кажется мне достаточно эффективной, но существующие компании сетевого маркетинга ни своим продуктом, ни идеологией, ни системой вознаграждения не сумели заинтересовать меня. Многие искажения сетевого маркетинга были порождены самими партнерами, которые неумело, а зачастую даже топорно использовали предоставленные технологии, из-за чего вокруг сетевого маркетинга сложился устойчивый отрицательный образ. Один только раз я нашел компанию, которая предлагала интересный и достойный, на мой взгляд, продукт, который устраивал меня по качеству и который я мог бы без зазрения совести рекомендовать другим — это компания FullFreedom Investments, которая в качестве продукта предлагала паевые инвестиционные фонды, а партнерам предлагала обучение профессии финансового консультанта. Идея сама по себе была замечательной, но, к сожалению, через 3 месяца после того, как я стал партнером данной компании, она заявила о выпуске нового продукта — инвестиционного обучения с возможностью вложения в различные финансовые инструменты, который, на мой взгляд, был слабее в маркетинговом плане, чем предыдущий продукт, а поддержка прежнего продукта была прекращена. Второй мой опыт работы с технологиями сетевого маркетинга связан с компанией «Стравита» (продукт — страховые программы, партнерство — обучение профессии страхового агента). Поработав с компанией год в качестве страхового агента, я принял решение свернуть эту деятельность, чтобы сконцентрироваться на финансовом консалтинге, но продуктом пользуюсь по сегодняшний день и с удовольствием рекомендую другим.

Зачем инвестору страховая накопительная программа >>> 

Смотрите другие статьи цикла:

Введение и инвестиции на фондовом рынке >>>
Недвижимость >>>
Инфобизнес и лицензирование >>>

Статьи цикла «Книги Кийосаки»:

Богатый папа, бедный папа >>>
Квадрант денежного потока >>>
Руководство богатого папы по инвестированию >>>
Поднимите свой финансовый IQ >>>

Что еще почитать?

Визуальный инвестор (технический анализ) >>>
М. Юнус, «Создавая мир без бедности»>>>
Рекомендации от Каупервуда (по романам Т. Драйзера >>>

 

Поделиться

Опубликовать в Одноклассники
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в Яндекс

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Перед отправкой формы:
Облако меток
Подписка